‘Always be closing’, een zin die iedereen met ook maar een beetje saleservaring wel zal kennen. De catchphrase is bekend geworden door de film Glengarry Glen Ross en heeft zich sindsdien in het collectieve salesgeheugen genesteld. Maar wat wordt er nou eigenlijk mee gezegd? We leggen het principe, ook wel ABC genoemd, graag aan u uit in deze blog.
De quote
In de film wordt de mantra gebruikt in een tirade van hoofdrolspeler Alec Baldwin. Hij probeert een groep vastgoedmakelaars te motiveren om meer huizen te verkopen. Om dit kracht bij te zetten herhaalt hij meermaals de beroemde quote ‘Always be closing’. Waarmee hij wil zeggen dat elk contact met een potentiële koper er op gericht moet zijn om te verkopen. In feite spoort hij ze aan om elk gesprek te eindigen met een aanzet tot verkoop. Een nee is volgens dit principe een ja die nog geboren moet worden.
Het concept tegenwoordig
Waar het ten tijde van de film (1992) ook echt zo werkte, is het nu vooral een goed geheugensteuntje voor verkopers. Klanten zijn namelijk veel kritischer geworden in wat ze kopen. Met het internet is er ontzettend veel informatie bijgekomen en de klant kan voor zichzelf research doen en bepalen wat het meest geschikt is. Bovendien begint men het trucje ook door te krijgen.
De klant begrijpen
Always be closing is er nu dus vooral op gericht om duidelijkheid te verkrijgen over wat de lead of prospect precies wil. Dat iemand antwoordt op uw vragen wil niet zeggen dat de persoon ook écht geïnteresseerd is. Probeer daarom in uw vraagstelling te achterhalen wat diegene echt vindt. Stel bijvoorbeeld controlevragen om bevestiging te vinden voor datgene dat u vermoedt. Denk aan een vraag als: “Is dit wat u in gedachten had?” of “Past deze oplossing bij uw bedrijf?”. Zo voorkomt u ook dat u blijft proberen de sale rond te krijgen, terwijl de ander al lang weet dat het toch niet gaat gebeuren.
ABC voor uw bedrijf
Bij Convins zijn we ook altijd bezig met goede
leads genereren en ook wij nemen daarin het principe van ‘Always be closing’ mee. Wel in een modern jasje natuurlijk, zoals we hierboven al uit hebben gelegd. Benieuwd naar wat dit voor u kan opleveren? Neem dan gerust contact met ons op!
